Wat heb jij geleerd na de crisis?

Blijf jij up-to-date?

Heb je zicht op de trends en cijfers die er spelen in jou markt?

Ben je in staat om je huidige denkmodel te onderzoeken?

Als ondernemer dragen we vele petten. Sommige van die petten passen goed en andere petten zitten soms niet zo prettig. Zo ben je leider, coach, business strateeg, heb je kennis van je producten, financieel manager, verkoper of trendwatcher. En elke rol heeft zo zijn eigen belangrijkheid. Als alles goed gaat is er vaak wel tijd om bewust te kunnen wisselen van rol en deze in te zetten op het moment dat het nodig is. Echter als de druk hoger wordt en de omzetten lopen terug krijgt de waan van de dag steeds een grotere rol en worden we vaak geleefd. Zou het mogen uitmaken wat de markt doet? Of is er een staat waarin een ondernemer hoort te verkeren ongeacht zijn externe omstandigheden. Met de crisis voorlopig achter de rug is het voor veel ondernemers in het MKB een zware tijd geweest. Wie dacht dat het hebben van een of twee vaardigheden genoeg was om je bedrijf gezond te houden en de continuïteit te kunnen waarborgen is waarschijnlijk bedrogen uitgekomen.

Ergens in 2013 heeft een goede vriend van mij een banchmark gehouden onder 25 bedrijven in de staalbouw industrie. De cijfers waren gebaseerd op de gepubliceerde jaarcijfers van de KvK en cijfers die de branchevereniging beschikbaar had. Al deze cijfers gaven een goed beeld dat het merendeel van de bedrijven het zwaar had in de periode van 2009 t/m 2013. In deze periode verloren de 25 bedrijven met elkaar meer dan 19 miljoen euro aan eigen vermogen. Voor sommige van deze bedrijven was dat het gehele eigen vermogen wat men in rook zag op gaan. Vele 10-talle jaren is er hard gewerkt aan het opbouwen van een solide financiële positie, welke in enkele jaren volledig werd onderuit gehaald. Wat mij zeer verbaasde tijdens een rondje door de zaal was dat ik in veel gevallen steeds dezelfde reden de oorzaak was; “de crisis”. Geen van allen gaf een reden aan als; Ik heb het als ondernemer niet zien aankomen, ik heb te laat ingegrepen of te weinig de markt gevolgd. Het merendeel dacht, dat dit vanzelf weer over zou gaan en gaan we weer verder zoals het was.

Door schade en schande heb ik onderweg wel geleerd dat al onze uitkomsten een afgeleide zijn van wat we denken en voelen. Het zijn niet de externe omstandigheden die bepalen hoe we er voor staan, het is de wijze waarop we er mee omgaan en de perceptie die we er bij hebben. Onze perceptie bepaald de uitkomst. Althans dat geldt alleen als je dat zo wil zien. Ontkenning en slachtofferschap is het grootste probleem van ons mensen. We plaatsen onszelf dan buiten het probleem of we lopen er voor weg. Denken dat dingen vanzelf wel goed komen of over gaan is voor een ondernemer een dodelijke gedachten. Ondernemer zijn geeft vrijheid en ruimte om te kunnen doen wat we graag willen, een ding; vrijheid neemt discipline met zich mee.

Ondanks dat een crisis pijn doet en zeker niet fijn is, komen we er vaak sterker uit als dat we er in gingen. Ik verloor in 2009 mijn bedrijf en bleef met een restschuld van meer dan 100K achter. Dit was wel een van de meest pijnlijke momenten in mijn leven. Buiten het feit dat je weer helemaal op nieuw kunt beginnen zijn dit ook de momenten dat gevoelens als schaamte en falen om de hoek komen kijken. Hoe graag we de schuld aan een ander willen geven, en ook ik heb dat gedaan, het antwoord ligt daar niet. In veel van de gevallen zijn we zelf verantwoordelijk voor de uitkomst die we op dat moment dan vervloeken.

Wat hebben we geleerd van een lange crisis? Wat kunnen we doen als ondernemer om te zorgen dat we in de toekomst niet weer afhankelijk zijn van het economische klimaat ? Hoe zorgen we er voor dat onze onderneming toekomst bestendig is?

Het volgende onderzoek kwam ik tegen en wil ik graag met u delen.

Uit een onderzoek in 2015 (file:///D:/Documents/Downloads/a201446.pdf) naar 261 bedrijven binnen het MKB zijn de volgende relevante trends naar voren gekomen. De top 3 meest genoemde trends zijn de volgende;

  • Het bieden van maatwerk en snel kunnen meebewegen met marktontwikkelingen worden steeds belangrijker.
  • Het gebruik en belang van internet nemen steeds verder toe
  • Het belang van goed ondernemerschap neemt toe

Om deze trends goed in te kunnen vullen zijn zou de aandacht naar de volgende onderwerpen toe moeten gaan.

  • Innovatie / R&D en kenniscreatie
  • Training en ontwikkeling van vaardigheden
  • Nieuwe business-/ verdienmodellen

Als we naar bovenstaande uitkomsten kijken is het wel duidelijk dat we als ondernemer nooit zijn uitgeleerd. Er wordt van ons verwacht en misschien is dat ook wel logisch dat we een steeds beter beeld hebben wat onze klant of doelgroep wil. Hier zullen we dan ons businessmodel op moeten aanpassen en tevens onze vaardigheden. Blijven ontwikkelen, de markt volgen, samenwerken en kennis durven delen zijn wel de zaken die het meest genoemd zijn. Daar wil ik graag een toevoegen, de moed hebben om je kwetsbaar en open op te stellen. Met het idee rond lopen dat je alles weet is niet de oplossing. Socrates zei het al;

Er is maar een ding dat ik zeker weet, dat ik bijna niks weet.

Het openen van onze geest en het opschorten van je eigen mening en oordelen gaat ons helpen om steeds weer opnieuw te kunnen waarnemen binnen onze eigen onderneming. Dit is nodig om te kunnen zien wat het werkelijk is. Vullen we de werkelijkheid in of nemen waar wat zich wil aandienen. Alle bovenstaande trends en aandachtszaken vereisen wel een open geest. Het open hart hebben we nodig om ons te kunnen verbinden maar ook tevens met meer zachtheid naar onszelf te leren kijken. We kunnen en mogen niet verwachten dat we alles zelf kunnen. Hulp durven vragen, je twijfel en onzekerheid durven delen en hier open over zijn gaat helpen bij het vinden van nieuwe inzichten en oplossingen.

Als we alles samen brengen; Ondernemerschap is een staat waar we in verkeren. Vanuit een open en onderzoekende houding zijn we steeds weer op zoek hoe we beter en innovatiever onze klanten kunnen helpen, medewerkers te ontwikkelen en onszelf te kunnen begrijpen . Hiervoor zijn kennis en vaardigheden nodig. De moed hebben om jezelf te laten uitdagen en je eigen opvattingen te onderzoeken is de weg naar nieuwe inzichten. Het verleden is om van te leren, de toekomst reikt ons nieuwe kansen aan in het hier en nu!

 

Na een succesvolle periode in de afgelopen jaren als commercieel directeur heb ik mijn baan opgezegd en is het tijd voor een nieuwe uitdaging. Mijn voorliefde voor alle kennis die met ondernemen en mens te maken hebben wil ik gaan inzetten voor mijn nieuwe ondernemerschap. In mijn nieuwe rol als trainer en coach voor ondernemers binnen het MKB ben ik gestart met een onderzoek naar de problemen waar ondernemers tegen aan lopen. Vanuit een kwetsbare en open houding ga ik samen met hen op zoek naar de dingen waar ze tegen aan lopen. Problemen zijn geen dingen die we op de hoek van ons bureau moeten neerleggen, eerder omarmen. Problemen en uitdagingen zijn onze groei momenten en verrijken ons met nieuwe inzichten, kennis en vaardigheden. Daarnaast zijn het vaak sleutels om de kwaliteit van ons leven te verbeteren.

Mocht je na het lezen van dit blog ook van gedachten willen wisselen. Stuur dan even een mail naar peter@peterfaijdherbe.nl. Ik hoor graag waar u tegen aan loopt?

Wat alle topondernemers gemeen hebben!

Waar ben jij aan begonnen maar niet afgemaakt?

Welke tegenslagen hebben jou gedemotiveerd? 

slowly confusius

Succes is wat we allemaal nastreven in ons leven, iedereen op zijn eigen wijze en op zijn manier. Doen wat je leuk vindt, het leven leiden waar je van droomt, de baan die je ambieert of de landen bezoeken die nog op je lijstje staan. Hoe kom je nu op de plek waar je graag wil zijn? hoe kom je aan de dingen die graag wil hebben of hoef je alleen nog maar te doen wat je leuk vind? Mensen die het gemaakt hebben of succesvol zijn, waren dit niet vanaf dag 1. Ze hebben een keuze gemaakt en zich hieraan vast gehouden.

Wat hebben alle succesvolle mensen nu met elkaar gemeen?

Zodra we iets willen in het leven, komen er allemaal mitsen en maren om de hoek kijken. Belemmeringen of tegenslagen zullen ons ten deel vallen. Hierin is niemand een uitzondering, we hebben er allemaal mee te maken. Toch gaan succesvolle mensen hier ander mee om dan de gemiddelde mens. In onze zoektocht naar succes en gelukkig zijn, worden we veelal getest, zo niet door onze omgeving dan wel door ons eigen denken. We hebben allemaal wel meegemaakt dat we een keer een goed idee hebben, wat direct wordt afgeschoten door onze omgeving, vrienden of familie. Ook gebeurt het dat onze eigen overtuiging in de weg zit. Onder deze overtuigingen is het vaak angst wat zich laat gelden, en bijzondere argumenten voor ons presenteert waarom iets niet gaat lukken. De angst om afgewezen te worden of de angst voor verlies van geld of status kan een goede reden zijn om vast te houden aan een belemmerende overtuiging.

Wat is het toch dat sommige wel de eindstreep halen en andere niet?

Succesvolle mensen in welk vlak dan ook, hebben 1 ding gemeen met elkaar. Ze hebben allemaal de keuze gemaakt om dat gene te krijgen wat ze willen en geven nooit op. Doorzettingsvermogen is wat je nodig hebt om succes te kunnen behalen. Ze kennen het woord falen niet en accepteren dat dus dan ook niet. Falen bestaat niet, alleen een tijdelijke tegenslag. Iedereen die iets wil maakt fouten en heeft tegenslagen. Dat wil niet zeggen dat je faalt. Falen doe je als je opgeeft. Fouten of tegenslagen zijn van tijdelijke aart.

In een van mijn eerdere ondernemingen kregen we te maken met een enorme tegenslag. We hadden een werk aangenomen, voor een bepaald bedrag, echter na 2 weken aan het werk te zijn kwamen we er achter dat we een super fout hadden gemaakt, in de calculatie en dat dit werk ons duizenden euro’s ging kosten. Het was zelfs zo erg, dat we bijna ons faillissement aan moesten aanvragen. Koste wat het koste wilde we dat niet. We hebben een faire deal kunnen sluiten met al onze leveranciers en op deze manier het bedrijf kunnen redden. Als we toe hadden opgegeven en de stekker er uit hadden getrokken hadden we niet meer bestaan. Het is nog jarenlang een winstgevende onderneming geweest.

Tegenslagen horen bij het najagen van je dromen en doelen, ze zijn tijdelijk van aart en meestal een waardevolle les. Zet door als het pijn gaat doen, er komt vanzelf een dag dat het weer voor de wind gaat en dat het prettig voelt. En mocht je er echt ff helemaal door heen zitten dan werkt altijd een goed stuk muziek of een affirmatie. Als het pijn doet zeg ik herhaaldelijk tegen mijzelf “if it doesnot hurt, you wont grow”

Peter Faijdherbe

Bereik ik mijn doelen of blijf ik hangen?

Ken je dat je gevoel dat je niet vooruit komt? 

Dat door de drukte er geen ruimte is om nieuwe dingen op te pakken?

Dat je wel wil vooruit komen maar niet weet hoe?

succes journey

Brain Tracey zegt het mooi op een van zijn cd’s; “Goals are the only thing that really matter, the rest is commentary”. In je carriere, je ondernemerschap of je persoonlijk leven kunnen doelstellingen je helpen, verder te komen, een gevoel van controle te ervaren, je zelfbeeld te vergroten en het leven te leiden zoals je dat voor ogen hebt. 

“Als je geen doel hebt, is elke weg juist”, “if you aim for the stars, you land on the moon” Heerlijke oneliners die wel een kern van waarheid in zich hebben. Bezig zijn met je doelen, er over praten, dingen bereiken, is niet iets waar wij Nederlanders nu heel erg uitgesproken over zijn. Toch maken doelen het mogelijk om ergens naar toe te werken, keuzes te hebben en je kansen in een veranderende wereld te blijven behouden en vergroten. En wie wil nu niet gezond zijn, het inkomen verdienen waar je een prettig leven mee kunt leiden, veel tijd met je familie door te brengen, waarde blijven toevoegen bij je baas of opdrachtgever of de tijd en het geld hebben voor je hobby.

Mijn jeugd ging niet helemaal vanzelf, ik hoorde laatst een mooie uitdrukking; “een Jip en Janneke jeugd” Zo was het dus niet. Angst en onzekerheid hebben lang in mijn systeem gezeten, en zorgde voor veel moeilijke en ingewikkelde situaties. Ik deed steeds de verkeerde dingen, wat het gevolg was van een negatief zelfbeeld en weinig eigenwaarde.

Zo rond mijn 28ste was de maat vol. Ik werd uit een brandende auto gehaald door de passagiers uit de bus waar ik tegen aan reed. Dit was volkomen mijn schuld en had mijzelf en andere enorm in gevaar gebracht. Ik voelde me enorm slachtoffer, maar was wel degelijk schuldig. Dit leven wilde ik niet langer. Op dat moment in mijn leven had ik niks meer, geen werk, geen huis, geen auto en heel weinig eigen waarde. Ik nam de verantwoordelijkheid voor mijn eigen leven en stopte met de schuld bij een ander te leggen. Ik was zelf verantwoordelijk voor mijn eigen gedrag.

In die zelfde tijd, leerde ik dat doelen stellen de manier was om die dingen voor elkaar te krijgen, die je graag wil. Dagen lang schreef ik in mijn schriftje, die doelen op die ik wilde bereiken. In de tegenwoordige tijd, alsof ik het doel al bereikt had, met een datum erbij dat het moet gaan gebeuren. Ik vond een baan als staalmonteur, loste mijn schulden af, verbouwde mijn huis en had binnen 6 maanden weer grip op mijn leven. Nu 10 jaar later kan ik terug kijken op vele successen en positieve gebeurtenissen.

Zonder doelen, durf ik rustig te zeggen, had ik niet op de plek geweest waar ik nu ben. Het vreemde van doelen zetten is, dat als je er mee begint, niet meteen het idee hebt dat je ze allemaal gaat realiseren. Echter door je geest te focussen op die dingen die je wil, gebeuren de juiste dingen vanzelf. Het is niet zozeer dat het specifieke doel belangrijk is, het gaat er om dat je geest gericht is. Doelen stellen motiveert, geeft richting en zet dingen in beweging. Dat is wat je nodig hebt om vooruit te komen.

Mijn droom was 10 jaar geleden om mensen te helpen hun dromen waar te maken, ondernemers hun business te laten groeien en zelf mijn sporen verdient te hebben in het zaken doen. Het gebeurt allemaal en ben nog lang niet klaar met dromen!

Ondanks de drukte hebben we allemaal wel 10 minuten per dag over om je doelen op te schrijven. Doe dit elke morgen, 30 dagen lang! en geniet van het uitzicht na 30 dagen, je weet niet wat je overkomt!

Dekking of Klantwaarde? 5 manieren om meer klantwaarde toe te voegen.

Hoe kom ik nu aan hoge winstmarges? Wat moet ik doen om mijn klanten te behouden? Hoe kom ik aan herhaal aankopen? en hoe kom ik aan nieuwe klanten?

Hand met tekst

Vragen waar je als ondernemer dagelijks je hoofd over kunt breken. Binnen de ondernemingen waar ik werk en heb gewerkt gaat het veel over de dekking. De bezetting van de mensen die productief zijn in je organisatie. Er wordt naar klanten gekeken als partijen welke je helpen je fabriek te vullen of je mensen aan het werk te houden.

In een van de trainingen die ik gaf vroeg ik aan de cursisten, wat de reden is dat we eigenlijk klanten hebben. De antwoorden verschilden helaas niet zoveel; “we moeten winst maken”, we hebben een fabriek te vullen” of “er zal toch brood op de plank moeten komen” Met enige verbazing hoorde ik de verschillende redenen aan. Echter hoorde ik geen enkele reden waar de klant,warm voor zou lopen. Wat ik hoorde waren redenen voor onszelf, Een klant koopt maar voor een rede, en dat en is voor zijn eigen reden”

Hieronder 5 manieren om je klant sneller, beter en meer te laten kopen, tegen hogere marges!

1. Breng je klant duidelijk in beeld.

Weet wie je klant is en voor welke redenen hij koopt. Breng je klant in beeld door hem op 3 onderwerpen in te schatten. De taken van de klant, de pijnpunt van de klant en de voordelen waar een klant naar op zoek is. Klanttaken beschrijven dingen die klanten proberen te doen in hun werk of privéleven. Klanttaken kunnen taken zijn die zij proberen uit te voeren en af te ronden, de problemen die zij proberen op te lossen. Houdt er wel rekening mee dat dit per context kan verschillen. Met je kinderen naar de bios is een andere taak dan met een vriend of met je vrouw.

2. Ga in gesprek met je klant.

We zijn soms zo druk met het organiseren van het werk, en het oplossen van onze eigen problemen, dat we de klant helemaal vergeten. Klanten hebben aandacht nodig en dat verdienen ze ook, zij betalen per slot van rekening ons salaris. Oprechte interesse in de business van je klant, zijn persoonlijke leven of de problemen waar hij mee zit, geeft vertrouwen. Als klanten het gevoel hebben dat je er voor ze bent, dat je een vriend bent, zullen ze sneller dingen van je aannemen. Daarnaast ontstaat er een verbinding die uniek is, welke je concurrent niet snel kan kopiëren.

3. Onderzoek waarmee je je klant kan helpen. 

Elke ondernemer zit in de business van klanten helpen. Dat is wat we doen! Als een klant belt met een vraag of om hulp, probeer hem dan zo goed mogelijk te helpen. In sommige gevallen doe ik dit ook voor niks. Klanten helpen levert altijd iets op, soms in de vorm van advies of soms een doorverwijzing zodat een ander zaken gaat doen met je klant, kan later dik terug betaald worden. Klanten vergeten niet dat je hen geholpen hebt en zullen dit dubbel en dwars terugbetalen.

4. Maak het onmogelijke waar.

Iets wat onmogelijk lijkt, waar maken, is niet makkelijk en zorgt soms voor stress al dan niet bij jezelf, of je collega’s. Toch is het een van die dingen waar ik altijd voor ga. Vaak gaat dit over tijd en hoeveelheden. Er is een reden dat de klant dit aan je vraagt, misschien is zijn vervolg order er afhankelijk van, krijgt hij geen boetes, of brengt het hem verder met zijn klant. Zorg ervoor dat je zijn redenen voor het onmogelijke weet, en vraag je wederdienst. De volgende opdracht, een deel van zijn bonus of extra werkzaamheden die nog uitgevoerd moeten worden. Dit geeft werkelijk loyale klanten.

5. Wees gul, geef iets weg.

Van weggeven is nog nooit iemand rijk geworden. Een mooie uitspraak, echter is het tegendeel waar. Van kinds af aan worden we geprogrammeerd om iets terug te geven als we iets krijgen. Hoe vaak hebben we niet van onze ouders dank je wel moeten zeggen, wat je de rest van je leven blijft doen. We zijn geprogrammeerd om een wederdienst te verlenen. Dit is een van de meest effectieve gereedschappen om je klanten positief te beïnvloeden. Gratis informatie, advies, een training of de organisatie van een denksessie. Klanten waarderen dit en zullen iets terug willen doen. 

Als je deze 5 manieren gaat toepassen in relatie tot je klanten ga je op den duur merken dat klanten trouwer worden, je marges groter worden en er nieuwe klanten bij komen. Wat je geeft krijg je per slot van rekening terug, let op wat je geeft!

Peter Faijdherbe  

Hoe kom ik aan nieuwe business?

Is je huidige businessmodel niet meer winstgevend?

Moeite met het aan het werk houden van je mensen?

klant verras

Heb je jarenlang een goede business gehad en zijn momenteel de resultaten wat minder. Krijg je steeds terug van je klanten dat je prijs te hoog is en dat een ander het goedkoper kan. Eindigt elk verkoop gesprek met je klant in hoeveel korting wil je geven. Herkenbare dingen van deze tijd. Als dit je overkomt, is je waarde propositie niet helder.

In een verkooptraining die ik laatst gaf, vroeg ik aan de cursisten; ‘voor welke reden hebben we eigenlijk klanten?’ Ik kreeg diverse redenenen te horen, waaronder, “de fabriek moet vol”, “er moet toch brood op de plank komen” of  “waar moeten we anders onze spullen aan kwijt”. Als je dit leest moet je iets opvallen? Het zijn allemaal redenen, voor de organisatie zelf, maar er zit geen reden voor de klant tussen. Klanten kopen alleen voor hun eigen redenen!

De oplossing ligt in je te verdiepen in je klant. Wat heeft jou klant nou echt nodig? Een oplossing die ik veel toepas is op zoek gaan naar 3 dingen van de klant waarin wij als organisatie kunnen voorzien; de pijn van de klant, de winst van de klant en de taak die de klant moet uitvoeren.

Taken beschrijven de dingen die jou klanten proberen te doen in hun werk of hun persoonlijke leven. Klanttaken kunnen de taken zijn die zij proberen uit te voeren of af te ronden. Taken kun je opdelen in 4 soorten; Functionele taken, sociale taken, persoonlijke/ emotionele taken of ondersteunende taken. Pijnpunten zijn dingen waar je klanten zich aan ergeren voor, tijdens en na het uitvoeren van een taak of die hem zelfs verhinderen die taak te kunnen uitvoeren. Pijnpunten beschrijven risico’, zoals een mogelijk slecht resultaat, of het niet kunnen uitvoeren van een taak. Klantvoordelen beschrijven de resultaten en de voordelen waar je klant naar op zoek zijn. Sommige voordelen zijn een vereiste, worden verwacht of zijn gewenst door klanten en andere zullen hen verrassen. Voordelen kunnen een functioneel nut of sociaal gewin inhouden, of leiden tot positieve emoties of kosten besparing.

Als we niet in staat zijn om een aantal van deze voordelen, taken of pijnpunten in kaart te brengen zou het heel goed kunnen dat de klant niet op onze spullen zit te wachten. Dat de prijs continu onder druk staat of dat de klant over stapt op een ander. Als we deze 3 punten goed in beeld hebben, kun je kijken of je product aansluit op deze 3 onderwerpen. Mocht dat nog niet het geval zijn, pas dan het product aan en niet de wensen van de klant. Dat laatste gaat niet lukken en zal de klant zeker ervaren. De klant koopt alleen voor zijn redenen. Al je deze vooraf in beeld hebt en je product sluit aan, is verkopen niet meer nodig en betaald hij er graag de prijs voor.

Het maken van een winstgevend businessmodel begint bij het in kaart brengen van de klant en niet bij de bedrijfsvoering die er al is. Zie dit als resources en niet als een vaststaan gegeven welke perse overeind moet blijven staan. Het zou heel goed kunnen, na het opstellen van je nieuwe profiel dat het een en ander losgelaten moeten worden.

Peter Faijdherbe

Moeite met samenwerken?

Is jou team verre van effectief?

Ligt alles op jou schouders tijdens een samenwerking?

Hier mijn nieuwe column welke vandaag is uitgekomen in het nationale Round Table Magazine. Wil je ook meer grip krijgen op je team? Samen met je teamleden resultaten halen? 

Lees dan verder!

In de afgelopen maanden heb ik een leergang van Esther de Haan (schrijfster van het boek “Organisatieontwikkeling met Theory U” en “Kookboek voor teams”) mogen volgen over teamcoaching.

Wat heeft Tafelen nu met teamcoaching te maken? Misschien op het eerste gezicht niet zoveel, maar na 6 maanden training, kwam ik er achter dat het heel veel met elkaar te maken heeft. Enkele maanden geleden was ik op zoek naar de mogelijkheid om mijn team, waar ik op mijn werk leiding aan geef, beter te laten samenwerken. Nu is samenwerken een breed begrip, maar waar ik tegenaan liep was dat ik voelde, dat er geen verbinding was tussen de leden van het team. Op een of andere manier, werd aan tafel niet alles gezegd. Veel sociaalwenselijk gedrag werd er vertoond en onder de waterlijn (dat wat niet uitgesproken wordt, maar er wel is) borrelde er negatieve opvattingen en meningen. Dit gaat dan over elkaar, de wijze waarop het werk georganiseerd is of het gedrag van de klant. Ik moet eerlijk zeggen, dat ik ook wel met opvattingen en meningen rond liep, aangaande het team en haar leden. Tijdens deze leergang leerde ik, dat bij het leiden van een team het vooral gaat om eigenaarschap. Bij wie ligt het eigenaarschap? Bij degene die de vergadering organiseert, de mensen die het met elkaar eens zijn, of degene die zijn plan voorlegt? In veel gevallen blijkt dat het eigenaarschap niet bij alle leden van het team aanwezig is. Mensen zeggen ja en doen nee, onttrekken zich aan de vergadering (het valt echt op als je zit te Facebooken!) of geven eerlijk aan dat ze het niet zien zitten. De laatste uitingen, komen helaas maar weinig voor. Hoe krijg je toch dat eigenaarschap verdeeld over het gehele team? Hoe maak je een plan gezamenlijk?

Na 6 maanden van leren en oefenen in fictieve situaties, is het kwartje gevallen. Eigenaarschap krijg je door mensen een gezamenlijke meetlat te laten benoemen. Een meetlat, iets wat niets anders is dan een doel, laat je door het team benoemen. Jij als leider van het team, of misschien teamcoach op dat moment, speelt daar een zeer grote rol in. Wellicht, vraag je je nu af,  mag ik dan niet meer mijn eigen doelen bepalen? Dat mag zeker, maar houdt er dan rekening mee, dat het misschien alleen jouw doel blijft. Zie het doel niet iets als iets wat wel of niet behaald wordt, maar meer als een stuk gereedschap om een bovenliggend doel te omvatten, het bereiken van duurzame samenwerking. De wijze waarop je naar deze meetlat vraagt, kan al bepalend zijn of je eigenaarschap in de groep creëert. Door simpelweg aan de groep te vragen wat zij in de bijeenkomst waarin jullie zitten willen bereiken, leg je het eigenaarschap in de groep. Als je de zin begint met wat willen wij in deze bijeenkomst bereiken, start de dynamiek van de sessie al geheel anders. Tussen “jullie” en “wij” zit een wereld van verschil in eigenaarschap. In het geval van “jullie”, kunnen de leden niet meer naar jou kijken, echter alleen naar zichzelf en de andere groepsleden.

Om gezamenlijk iets te bereiken, zal je in veel gevallen eerst je eigen agenda moeten loslaten!

Met het vragen van deze zin is eigenlijk het gehele proces gestart. Nu mensen zelf aan het woord komen en mogen nadenken over het resultaat, is het formuleren van een doel toch niet zo eenvoudig. Om gezamenlijk iets te bereiken, zal je in veel gevallen eerst je eigen agenda moeten loslaten. Om dit te willen en kunnen, is er vertrouwen in de ander nodig. Om dit vertrouwen tot stand te brengen is openheid en kwetsbaarheid zeker noodzakelijk. In teams, waarvan de leden elkaar nog niet goed kennen, of niet gewend zijn, open tegen elkaar te spreken, zal het eerst tot een conflict leiden. Het conflict kan best bedreigend aanvoelen, echter is het nodig, om dat wat tussen ons in staat, op te ruimen. Om vervolgens ruimte te maken voor kompassie en wederzijds begrip. Voor de manager die denkt dat hij alles kan of weet is dit zeker een uitdaging. Dergelijke opvattingen gaan vaak gepaard met diskwalificaties over de eigen teamleden. Welke duidelijk in de weg zitten voor een betere samenwerking. Het fascinerende van opvattingen en oordelen is, welke we over de ander hebben, hij of zij dat ook voelt. Je kunt je wel voorstelen dat, als jij iets negatiefs van de ander vindt en dit niet uitspreekt, het onderling vertrouwen in de weg staat. Het leiden van een team begint dus bij het onderzoeken van je eigen opvattingen.

Als ik dit alles meeneem naar mijn eigen Tafel, waar ik afgelopen jaar voorzitter van mocht zijn, dan zie ik dit allemaal terug. En wat ben ik dan trots! De wijze waarop wordt samengewerkt in de verschillende commissies is eigenlijk heel bijzonder. De commissies worden gevormd aan het begin van het jaar door het bestuur. Het is voor de commissieleden een verrassing met wie ze mogen samenwerken en welke commissie ze besturen. Afgelopen dinsdag was de laatste vergadering en hebben we feedback gegeven op het afgelopen jaar. Alle commissies hebben hun doelstellingen bereikt. We hebben 4 enthousiaste nieuwe kerels mogen verwelkomen. Het Steenwerpen en het Gala waren een succes voor zowel de deelnemers en de bijbehorende goede doelen. De eindconclusie was dat 2014-2015 een mooi Tafeljaar is voor Tafel Ronde 60. En dat alles was niet omdat ik de hamer vast hield en leiding gaf, maar omdat deze mannen zichzelf prima kunnen leiden. Eigenaarschap is binnen de Tafel iets wat heel gewoon is, er hoeft geen coach bij de commissies aanwezig te zijn om de boel te sturen. Ook is het niet nodig om deze mannen te motiveren om open te zijn. Binnen de tafel is kompassie, kwetsbaarheid en kracht aanwezig en daarmee vertrouwen. Dat maakt dat onze club al 88 jaar bestaat, met enkel 4 doelstellingen en zonder vast leiderschap.

5 stappen richting succes en plezier!

Hoe succesvol ben jij? 

Vele zullen het wel herkennen, je baan is het net niet, maar het salaris is goed. Je hebt eigenlijk te weinig tijd voor wat je werkelijk leuk vindt. De dagen gaan zo snel maar aan het einde ervan mis je toch de voldoening. Je maakt je druk over dingen die nog moeten, maar het voelt alsof er geen tijd voor is. Je werkt hard en je bent tussen de 10 á 12 uur onderweg en hebt niet het gevoel dat werkelijk stappen maakt in je leven. Hoe kunnen we die patronen doorbreken en een gevoel van meer vrijheid creëren?

1. Bouw momenten van alleen zijn en stilte in!

Succesvolle mensen hebben veelal één ding met elkaar gemeen, ze brengen tijd door in hun eentje. De kracht van alleen zijn en hun geest tot rust te laten komen, geeft hun inzicht in wat ze werkelijk willen en voelen. Onze geest is de hele dag druk, we worden beïnvloed door anderen, lezen veel informatie op een dag en onze hersenen staan continu onder hoogspanning. Als we dan thuis komen staan er nog wat huishoudelijke taken te wachten en zo is onze hele dag gevuld. Het vervelende hieraan is dat we steeds verder het contact met ons gevoel verliezen, door de onrust in ons hoofd.

Om hier bij te kunnen komen zullen we onze hersenen moeten laten uitrazen. Als we onszelf de tijd gunnen om per dag 30 minuten stil te zitten, om onze gedachten voorbij te laten gaan, zullen we merken dat er rust ontstaat.Als je dit nog niet eerder hebt gedaan zul je merken dat het in het begin lastig is. Laat dit je niet weerhouden, het is de onrust in je hoofd, die uit deze situatie weg wil. En de onrust is juist waar je van af wil.

Deze rust heeft 2 voordelen; we zullen beter met ons gevoel in contact komen, wat nodig is om te voelen wat goed voelt en wat niet. Daarnaast, komen we beter tot onze intuïtie. De laatste hebben we nodig om helder te krijgen wat wij als mensen willen. Intuïtie is onze natuurlijke bron van creatie. Je kunt je voorstellen dat je daar graag gebruik van wil maken. Hoe meer we daar mee in contact zijn, hoe meer kracht we ervaren.

Succesvolle mensen brengen meer dan 30 minuten met zichzelf door, en putten hier dan ook de kracht uit om dagelijks die prestaties te leveren die waarna ze verlangen.

2. Ontdek wat je energie geeft, en probeer los te laten wat energie kost!

Helderheid is een van de belangrijkste dingen om je succes te vergroten. Als je helder hebt wie je bent, en wat je leuk vindt om te doen, zul je innerlijke kracht en motivatie ervaren. Het voelt alsof alles vanzelf gaat en geen moeite kost. Wie wil dat nou niet?

Er wordt op verschillende plekken veel gesproken over passie. Het lastige aan passie is dat het een groot woord is, en lastig bij jezelf te benoemen. Daarnaast zijn de meeste mensen geen schilder of kunstenaar, maar zitten ze in een baan voor een werkgever. Toch kun je passie ervaren of ontdekken bij jezelf. Misschien is het handig om passie te vervangen voor opwinding. Wat geeft opwinding en wat zuigt de energie uit je. Hier voor kun je de stoplicht methode gebruiken. 

Een stoplicht heeft 3 kleuren, groen, oranje of rood. Gelijknamig voor opwinding, kost geen energie, maar geeft het ook niet en zuigt de energie uit je. Neem een periode van een week, of 2 weken, en hou bij over de dag wat je voelt als je een taak uitvoert. Geef aan of de verschillende taken rood, oranje, of groen zijn. Als je dit helder hebt probeer waar mogelijk als eerste de rode taken te delegeren of in overleg met je manager te verwijderen. Geef aan dat dit stress geeft en dat is voor beide partijen niet wenselijk. De oranje taken zijn niet ernstig maar probeer deze minimaal te doen. Om je vervolgens volledig te storten op de groene taken. Veelal zul je zien dat de groene taken, vaardigheden zijn die al jaren vanzelfsprekend zijn, waarvan je niet eens meer weet wanneer je ze geleerd hebt. Deze taken geven je het meeste voldoening en zorgen ervoor dat je prestaties beter worden. Mochten deze vaardigheden niet in de baan zitten of nauwelijks, zoek dan ander werk waar je dit wel kan doen!

Succesvolle mensen weten waar hun staart van gaat kwispelen en focussen zich op de groene vaardigheden en bijbehorende taken. Als je dit gaat doen, voel dat je kracht gaat ervaren en grote prestaties zullen zich ontwikkelen!

3. Stel doelen en werk er dagelijks aan!

“Zonder doel is elke weg juist” Doelen heb je nodig om je stip op de horizon te bepalen, maar ook om je motivatie levend te houden. Succesvolle mensen weten dit, en stellen dan ook regelmatig hun doelen. Maak 6 en 12 maanden overzichten waarin je doelen op verschillende vlakken stelt, materialistisch, spiritueel, fysiek, financieel en leuke reisjes of reizen. Dit zijn je beloningen voor het werk wat je verzet. Ook belangrijk! Zet doelen binnen je werk waarvoor je betaald wordt. Zorg dat je binnen je afdeling of bedrijf effectief bent. Dat jij de gene bent die de prestaties levert waar je baas op zit te wachten. Als je dit structureel doet, zul je zien dat succes jou kant op komt. 

Het stellen van doelen maakt je effectiever dan mensen die geen doelen hebben. Veel mensen werken efficiënt. Echter een onbelangrijke taak efficiënt uitvoeren, maakt het nog geen belangrijke taak. Doe wat energie geeft en haal je doelen van je werkgever, dan hoef je over je eigen doelen geen zorgen te maken.  

Doelen zorgen er ook voor dat je geest gericht wordt! Het grote voordeel hiervan is, dat taken of dingen die afleiden snel helder worden, en dat je hier nee tegen kunt zeggen. Daarnaast zullen je baas, je klanten of collega’s ook gaan merken dat jij meer focus hebt, mensen willen omgaan met mensen die focus hebben. Succes en helderheid trekt andere mensen aan!

4. Maak een zelfontwikkelingsplan!

Wordt een professionele student van het leven. Alle succesvolle mensen weten dit. Ze besteden dagelijks tijd aan het onderwijzen van hun-zelf. Zelfontplooiing is nodig om een voorsprong te krijgen in de competitieve wereld waar we in leven. Je kunt niet verwachten dat je met de kennis van gisteren, de problemen van vandaag op kunt lossen. Als je per dag 30/40 minuten leest, zul je zien dat je binnen een maand één boek per week uitleest. Als je dit een jaar lang doet, behoor je waarschijnlijk tot de top 2% van de onderneming of misschien we de branche waarin je werkt. Lees boeken over de branche waarin je werkzaam bent, persoonlijke ontwikkeling, leiderschap, het creëren van financiële vrijheid en vele andere. Bol.com staat er vol mee.

5. Ga doen!

Als je helder hebt wat je leuk vindt, wat je wil bereiken, welke stappen je daarvoor moet nemen en welke dingen je wil doen. Wordt het tijd om alles in praktijk te brengen. Veel mensen laten zich leiden door hun overtuigingen en angsten. Succesvolle mensen niet. Iedereen die ergens aan begint is in eerste instantie hier ook geen ster in. Angst is een emotie die veelal gekoppeld is aan een herinnering uit het verleden. De meest voorkomende angsten die mensen voelen zijn, de angst om te falen en de angst om afgewezen te worden. Iedereen heeft die angsten maar succesvolle mensen zetten zich er over heen. Er is moed voor nodig om een plezierig en succesvol leven te leiden. Het is net als fietsen, de eerste keer zonder zijwielen was vast eng en je zal zeker gevallen zijn. Nu fiets je al bellend zonder handen aan het stuur, en weet je vaak niet eens meer wat er onderweg gebeurt is. Dit werkt met al je angsten, wees moedig en neem het verleden niet mee naar het heden. Moed en doorzettingsvermogen is noodzakelijk om je doelen te behalen en succesvol te zijn.

Alle grote prestaties, door gewone mensen worden behaald door deze stappen uit te voeren en dagelijks aan te werken. In het begin zal het onwennig voelen, maar eenmaal de smaak te pakken staat niets meer in de weg om je succes te behalen.

Wil je hier eens over van gedachten wisselen? Zou je hier wel wat hulp bij willen gebruiken? Ik help je graag je dromen en doelen te bereiken, succes is dichter bij dan je denkt.

Vul het onderstaande formulier in of bel 0655120118!

Wat succesvolle mensen doen voor zonsopgang!

Hoe kostbaar vind ik mijn eigen tijd?

Succes of resultaten boeken is geen geluk, dit is een bewuste aangelegenheid. Hoe kostbaar vind ik mijn eigen tijd en waar vul ik deze mee? En wat is er niet mooier om de dag bewust te beginnen. De morgen heeft iets bijzonders, het aanbreken van een nieuwe dag, als een geschenk wat je elke dag gegeven word. Vanuit het donker van de nacht de morgen zien komen. De rust die er dan nog heerst. Als je bewust bent van dit schouwspel zul je ervaren dat de opkomende morgen iets magisch heeft, zeker als je deze dan ook nog vult met succesvolle gewoonten, die bijdragen aan je ontwikkeling, en de start van een succesvolle dag

Er zijn vele verschillende positieve gewoonten om de dag mee te beginnen, hier een 5-tal die direct invloed hebben op je ontwikkeling, en de start van een succesvolle dag.

1. Bijhouden van je dagboek en reflectie op jezelf.

Dagboeken bijhouden is al iets wat stamt uit de 11de eeuw. Maar iets van deze tijd is “wie schrijft die blijft”. Schrijven geeft je de mogelijkheid om je gedachten te ordenen. We worden soms overmand door onze emoties, en of, enige onrust in ons hoofd. Dit kan helderheid in de weg staan. Schrijven geeft je de mogelijkheid om helder te krijgen wat werkelijk is, of wat gevoed wordt door de emotie. Het geeft je de mogelijkheid om naar jezelf te kijken en te onderzoeken welke gedachten productief zijn of contraproductief. Deze helderheid hebben we nodig om met meer precisie te acteren, je houding in een bepaalde situatie te definiëren of met meer betekenis zaken aan te pakken.

2. Lichamelijke oefeningen 

De dag starten met enige lichamelijke oefeningen geeft je een energie boost voor de rest van de dag. Een half uur wandelen, lekker doorstappen, 30 x opdrukken, hardlopen, of bijvoorbeeld fietsen naar je werk. Lichamelijk bezig zijn geeft je de energie, om op de meest productieve manier door de dag te komen. Daarnaast is bewezen dat lichamelijk bezig zijn, je focus en je cognitieve prestatie vergroot. Een mooi voorbeeld van een leider die dit dagelijks doet is Barak Obama, zijn dag begint regelmatig om 4:30

3. Helder hebben wat de grote dingen zijn die je gedaan wil hebben.

De hele dag druk bezig zijn wil niet zeggen dat je effectief bent. Helaas hebben verscheidende mensen dit nog niet door. Er zijn maar een aantal dingen die er echt toe doen op een dag, die het grote verschil maken, voor jou of voor je baas. En wie heeft dat nou niet, je ligt in bed en na een lange dag werken, toch niet dat voldane gevoel hebben. Je bent door de dag heen gegaan zonder plan, en hebt niet de dingen kunnen doen die je wil doen.

Als je de morgen start met helder krijgen wat die dag je taken zijn, welke je grote winsten gaan opleveren, die direct invloed hebben op je doelstellingen, zul je zien dat dit ook de dingen zijn die je gaat oppakken en uitvoeren. Je zal zien dat je op een dag meer gedaan krijgt, en dat je je minder laat afleiden. De dagen zullen eindigen met een voldaan gevoel.

Dit is een van de belangrijkste gewoontes, wat onderscheid maakt tussen middelmatigheid en succesvol zijn.

4. Het lezen van relevante informatie

Veel succesvolle mensen hebben de gewoonte om te lezen. Lezen over kennis van de mens of het terrein waarin je actief bent, maakt het verschil. De gemiddelde mens leest per jaar 1 boek hierover. Als je dagelijks 30 minuten leest zul je zien dat je binnen 2 á 3 maanden, een boek per week leest. Je kunt je voorstellen dat binnen no-time, je de meest belezen en onderwezen persoon bent van je bedrijf, of in je branche. Dit zijn de mensen die weten waar het over gaat. Hoe ze andere positief kunnen beïnvloeden en meer gedaan krijgen dan een ander. Succesvolle mensen zijn professionele studenten van het leven.

5. Meditatie

Ademhalen is naast voedsel niet alleen noodzakelijk om te blijven leven, als we bewust ademhalen, heeft het nog meer voordelen; het reduceert stress, verhoogd je zelfbewustzijn, regelt emoties, vergroot je aandacht, versterkt je wilskracht, enz..

Je kunt mediteren met je ogen open of gesloten, het gaat er om dat je voor een bepaalde tijd bewust bent van je ademhaling. Gewenst is om de ademhaling via de buik te laten verlopen, zodat de longen helemaal gevuld en geleegd worden. Dit heeft ook nog als bijkomend voordeel dat het de longen verschoond.

Als je dagelijks 20 minuten de tijd neemt om te mediteren zul je na een dag of 30/40 zeer grote verschillen gaan ervaren in je mentale staat. Je zult versteld staan wat voor invloed dit heeft op je succes, je focus door de dag heen, de dingen die je gedaan krijgt en hoe je omgaat met grote obstakels. Je geest zal snel kalmer aanvoelen.

Bovenstaande gewoonten zullen bij dagelijkse uitvoering een zeer groot verschil gaan maken in de dingen die je graag wil bereiken. Een uurtje eerder naar bed en dan vroeg weer op. Ben jij bereid je warme bed te verlaten voor wat je echt belangrijk vindt?

 

Welke angsten staan geluk in mijn werk in de weg?

Gisteren was het, “het internationale dag van het kind”, nu zul je je afvragen wat heeft dat met mijn werk te maken. Vroeger toen ik als kind in de zandbak speelde ging het over spelen en doen. Ik raakte de tijd kwijt en kwam steevast te laat thuis voor het eten. Naarmate je ouder wordt lijkt het wel of het onbezorgd spelen minder wordt en de verantwoording alleen maar groter. Dit begint al de tienerjaren. De druk van ouders wordt steeds groter, er moeten goede cijfers gehaald worden, normen en waarden worden steeds maar weer herhaald. Doe dit, doe dat! We moeten, moeten en moeten en moeten nog veel meer. Ouders leren ons wat goed is en wat niet, welke banen beter zijn dan andere en welke studie het beste bij ons past. Ik hoor ouders (s)preken hoe belangrijk het is dat hun kind niet naar de havo gaat, maar tegen al het advies in toch het atheneum gaat doen. Verder hebben we ook nog wel wat collectieve overtuigingen waarmee we de ander geweld aan doen; “doe maar normaal dan doe je al gek genoeg” of “als je voor een dubbeltje geboren bent zul je nooit een kwartje worden” Is al die kennis wel de oplossing voor een gelukkig leven? En die enorme druk die er op kinderen wordt gelegd, wat doet dat met ze?

Onder druk staan, knapt een mens meestal niet van op. Dit zal gevoelens van stress opleveren en als het maar lang genoeg in het lijf aanwezig is komt er vanzelf een burn-out. Voor sommige een geschenk uit de hemel, voor andere de hel op aarde. Wat het lichaam eigenlijk wil zeggen, of liever onze ziel, is dat we te lang ons zelf hebben genegeerd en te weinig naar onze ziel hebben geluisterd. Heeft de ziel dan een stem? De volksmond zal het intuïtie noemen of het innerlijk weten. Het jammere is dat we hier collectief zo weinig tijd aan besteden. We leren op school heel veel dingen, zoals rekenen, taal, de weg in de wereld, economie en nog veel meer. Later proppen we er nog wat vakkennis bij en dan ben je klaar om je baan te zijn. Onderweg hoor ik mensen zeggen, ik ben bakker, projectleider, tekenaar, verkoper of directeur. Vanuit een narcistische perceptie benaderen we de wereld. We hebben nog maar een of enkele zienswijze en vereenzelvigen ons daarmee. Als ik aan mensen vraag wat ze nog meer zijn dan hun titel of functie, is dat meestal een lastige vraag, waar geen antwoord op komt. Dit is ook wel te begrijpen, we zijn niet gewend om van binnenuit te werken. De meeste opleidingen die ik gedaan heb, waaronder een mbo en hbo opleiding gaf geen ruimte om onszelf te ontdekken, laat staan dat er gesproken werd over wat goed voelt. In het kort gezegd mens worden. In contact zijn met je innerlijke stem.

Als kind maken we continue gebruik van onze innerlijke stem, dat is de stem die aanwezig is in het hier en nu. Tot onze 5de levensjaar,blijkt uit onderzoeken dat we als kind bijna altijd in het hier en nu zijn en maken we gebruik van bijna 90% van onze intelligentie. Dit neemt voor de meeste af naarmate we ouder worden en ons steeds meer overtuigingen van buiten af worden opgelegd. Het hier en nu verruilen we dan voor onze interne dialoog (de voortdurende gedachten die maar door gaan). Het woord overtuiging zegt het eigenlijk al, we tuigen iets op, net als een kerstboom hangen we iets aan ons vast. En beschouwen dit al waarheid.

Hoe komen we nu weer bij onze innerlijke stem van weten? Als eerste zullen we onze geest moeten richten in het hier en nu. De volgende is het open stellen van onze geest. We hebben dan met onze stem van het oordeel te maken, wat we vinden van de dingen, gebeurtenissen of mensen om ons heen. Onze geest stellen we open door te zien wat het werkelijk is, ipv dat we het inkleuren door ons eigen denken. Als iemand met zijn armen over elkaar zit wil het niet zeggen dat het koud is of dat hij zich afsluit van de persoon tegen over hem. Hij kan het ook prettig vinden om zo te zitten. Als we beginnen met de stem van het oordeel los te laten komt de stem van het cynisme, hiervoor zullen we ons hart moeten openen. Dit kan cynisme naar buiten zijn; alle mensen met een tatoo zijn asociaal, of naar binnen, ik kan niet anders dan broodbakken of boekhouder zijn. We hebben een open hart nodig om te voelen vanuit onze ziel wat werkelijk bij ons past. De laatste stap is onze Wil openen, bewust met hoofdletters. Nu komen we de stem van angst tegen, bijvoorbeeld de angst om afgewezen te worden. Angsten doen ons verstijven en vreten aan onze energie. Als we ze gaan onderzoeken en beschouwen komt er ruimte om ze los te laten.

Angsten, cynisme en overtuigingen hangen niet aan een kind van 5, dat wordt ons aangedaan, opgelegd of nemen we over. Misschien is het een idee om de dag van “het internationale kind” te beschouwen als de dag dat je ruimte geeft aan je eigen kind. Welke last zou jij kunnen loslaten?

 

 

Yes, ik ben bang!

Weet ik hoe een topverkoper denkt?

Als je echt niks meer kunt, is er altijd nog een baan in de verkoop! Een veel gemaakte grap op een borrel of een feestje. Sommige verkopers schamen zich er voor, dat ze in dit mooie vak zitten en durven het niet hardop uit te spreken. Schaamte, omdat het misschien niet zo lekker klinkt als professor of dokter. Verkoop is een vak, en niet zomaar een vak, het oudste vak te wereld. Ik zie u denken: “nee, dat is niet het oudste vak ter wereld”, maar bedenk dan wel dat om hun diensten aan te kunnen bieden, moest er eerst een verkooptransactie plaatsvinden.

Belangrijk om te weten, ook in de verkoop geldt het Paretoprincipe. 20% van de verkopers binnen een organisatie haalt 80% van de omzet binnen. Uit Harvard studies is gebleken dat de top 20% in elke branche 16 x zoveel verdiend als de gemiddelde verkoper in een branche. De top 20% van de top 20%, dus de top 4% verdient gemiddeld 54 x meer dan de gemiddelde verkoper in een branche. Hoe kan het toch dat onder gelijke omstandigheden er zoveel verschil zit tussen de ene en de andere verkoper. Topverkopers hebben met effectieve leiders gemeen, dat zij hun verantwoording nemen als het gaat om de resultaten. Beide hebben de winnaarsmentaliteit en laten geen ruimte voor excuses.

Naast de mentaliteit van een winnaar speelt er nog iets anders, namelijk de wijze waarop wij naar ons-zelf kijken. We noemen dit ons zelfbeeld of ons zelfconcept. Dit zelfbeeld of zelfconcept hebben we op verschillende vlakken in ons leven; bijvoorbeeld als verkoper, partner, collega, ouder, kind, sportman of manager. Dit zelfconcept is verbonden met onze comfortzone. Dit verdiend misschien wat uitleg. Onze comfortzone zijn de handelingen die we als normaal beschouwen en die prettig aanvoelen. Alles buiten onze comfortzone, voelt veelal onprettig en onnatuurlijk. Als we buiten onze comfortzone zitten, komt wat we doen niet overeen met ons zelfbeeld. Hoe vertaald zich dat nu naar verkoop? In verkoop lopen we vaak tegen een nee aan. Ook hier geldt het paretopricipe, 80% van de tijd horen we een nee en 20% een ja. De nee, in het verkopen is het grote probleem waarom verkopers niet verkopen. De angst om afgewezen te worden is zo groot, dat we er alles aan doen om dit te voorkomen. Deze angst die veelal opgebouwd is in ons verleden, nemen we mee naar het heden. De nee, die we krijgen tijdens verkoopgesprekken, kan als persoonlijk worden opgevat en geeft een onprettig gevoel.

Hoe kom ik nu af van die angst om afgewezen te worden? 

De uitspraak “face your fears” sluit daar mooi op aan. Door je angsten op te zoeken en te realiseren dat deze geen betrekking hebben op wat er nu gebeurd, zou de pijn kunnen verzachten. De nee, van de partij waaraan we verkopen is niet persoonlijk. De nee, is niet aan jou gericht en dus geen afwijzing, maar gaat over wat de klant nu niet wil. Het gaat niet over jou als verkoper. Als we deze angst een aantal keren hebben doorstaan, door toch de telefoon op te pakken, zul je zien dat hij minder wordt. Er gebeuren dan 2 dingen; de angst om afgewezen te worden, wordt minder en je zelfvertrouwen wordt meer. Hiermee vergroot je je comfortzone en veranderd je zelfbeeld als verkoper. Een goede manier om je zelfbeeld zich te laten aanpassen aan een nieuwe realiteit, is door het gebruik van visualisaties.

Ik zal hier een voorbeeld van geven. Ik vind het nog steeds spannend om op een podium voor mensen te staan. Elke keer als dit gaat gebeuren visualiseer ik vooraf aan deze gebeurtenis hoe ik er bij zal staan, in welke staat ik er bij wil staan (hoe ik me voel), hoe ik wil dat mijn publiek reageert en hoe ik mijn verhaal ga houden. Ik probeer een zo goed mogelijk beeld van mijzelf te maken in een bepaalde situatie. Ook helpen korte zinnen tegen jezelf hardop zeggen, zoals; Ik ben een topspreker, ik ben een topverkoper, ik hou van mijzelf. Als je dit meerdere keren en hardop uitspreekt voel je dat je zelfvertrouwen groter wordt.

Iedereen die nu aan de top zit, is ooit slecht begonnen. En veel mensen in die top gebruiken dit soort technieken om zichzelf sterker te maken voor dat ze buiten hun comfortzone aan het werk gaan. En als je het maar lang genoeg blijft doen en jezelf de ruimte geeft om te falen, komt de dag dat je comfortzone zich hier aan aanpast.

Denk ik als een topverkoper, het is een kwestie van doen!