Wat alle topondernemers gemeen hebben!

Waar ben jij aan begonnen maar niet afgemaakt?

Welke tegenslagen hebben jou gedemotiveerd? 

Succes is wat we allemaal nastreven in ons leven, iedereen op zijn eigen wijze en op zijn manier. Doen wat je leuk vindt, het leven leiden waar je van droomt, de baan die je ambieert of de landen bezoeken die nog op je lijstje staan. Hoe kom je nu op de plek waar je graag wil zijn? hoe kom je aan de dingen die graag wil hebben of hoef je alleen nog maar te doen wat je leuk vind? Mensen die het gemaakt hebben of succesvol zijn, waren dit niet vanaf dag 1. Ze hebben een keuze gemaakt en zich hieraan vast gehouden.

Wat hebben alle succesvolle mensen nu met elkaar gemeen?

Zodra we iets willen in het leven, komen er allemaal mitsen en maren om de hoek kijken. Belemmeringen of tegenslagen zullen ons ten deel vallen. Hierin is niemand een uitzondering, we hebben er allemaal mee te maken. Toch gaan succesvolle mensen hier ander mee om dan de gemiddelde mens. In onze zoektocht naar succes en gelukkig zijn, worden we veelal getest, zo niet door onze omgeving dan wel door ons eigen denken. We hebben allemaal wel meegemaakt dat we een keer een goed idee hebben, wat direct wordt afgeschoten door onze omgeving, vrienden of familie. Ook gebeurt het dat onze eigen overtuiging in de weg zit. Onder deze overtuigingen is het vaak angst wat zich laat gelden, en bijzondere argumenten voor ons presenteert waarom iets niet gaat lukken. De angst om afgewezen te worden of de angst voor verlies van geld of status kan een goede reden zijn om vast te houden aan een belemmerende overtuiging.

Wat is het toch dat sommige wel de eindstreep halen en andere niet?

Succesvolle mensen in welk vlak dan ook, hebben 1 ding gemeen met elkaar. Ze hebben allemaal de keuze gemaakt om dat gene te krijgen wat ze willen en geven nooit op. Doorzettingsvermogen is wat je nodig hebt om succes te kunnen behalen. Ze kennen het woord falen niet en accepteren dat dus dan ook niet. Falen bestaat niet, alleen een tijdelijke tegenslag. Iedereen die iets wil maakt fouten en heeft tegenslagen. Dat wil niet zeggen dat je faalt. Falen doe je als je opgeeft. Fouten of tegenslagen zijn van tijdelijke aart.

In een van mijn eerdere ondernemingen kregen we te maken met een enorme tegenslag. We hadden een werk aangenomen, voor een bepaald bedrag, echter na 2 weken aan het werk te zijn kwamen we er achter dat we een super fout hadden gemaakt, in de calculatie en dat dit werk ons duizenden euro’s ging kosten. Het was zelfs zo erg, dat we bijna ons faillissement aan moesten aanvragen. Koste wat het koste wilde we dat niet. We hebben een faire deal kunnen sluiten met al onze leveranciers en op deze manier het bedrijf kunnen redden. Als we toe hadden opgegeven en de stekker er uit hadden getrokken hadden we niet meer bestaan. Het is nog jarenlang een winstgevende onderneming geweest.

Tegenslagen horen bij het najagen van je dromen en doelen, ze zijn tijdelijk van aart en meestal een waardevolle les. Zet door als het pijn gaat doen, er komt vanzelf een dag dat het weer voor de wind gaat en dat het prettig voelt. En mocht je er echt ff helemaal door heen zitten dan werkt altijd een goed stuk muziek of een affirmatie. Als het pijn doet zeg ik herhaaldelijk tegen mijzelf “if it doesnot hurt, you wont grow”

Peter Faijdherbe

Bereik ik mijn doelen of blijf ik hangen?

Ken je dat je gevoel dat je niet vooruit komt? 

Dat door de drukte er geen ruimte is om nieuwe dingen op te pakken?

Dat je wel wil vooruit komen maar niet weet hoe?

Brain Tracey zegt het mooi op een van zijn cd’s; “Goals are the only thing that really matter, the rest is commentary”. In je carriere, je ondernemerschap of je persoonlijk leven kunnen doelstellingen je helpen, verder te komen, een gevoel van controle te ervaren, je zelfbeeld te vergroten en het leven te leiden zoals je dat voor ogen hebt. 

“Als je geen doel hebt, is elke weg juist”, “if you aim for the stars, you land on the moon” Heerlijke oneliners die wel een kern van waarheid in zich hebben. Bezig zijn met je doelen, er over praten, dingen bereiken, is niet iets waar wij Nederlanders nu heel erg uitgesproken over zijn. Toch maken doelen het mogelijk om ergens naar toe te werken, keuzes te hebben en je kansen in een veranderende wereld te blijven behouden en vergroten. En wie wil nu niet gezond zijn, het inkomen verdienen waar je een prettig leven mee kunt leiden, veel tijd met je familie door te brengen, waarde blijven toevoegen bij je baas of opdrachtgever of de tijd en het geld hebben voor je hobby.

Mijn jeugd ging niet helemaal vanzelf, ik hoorde laatst een mooie uitdrukking; “een Jip en Janneke jeugd” Zo was het dus niet. Angst en onzekerheid hebben lang in mijn systeem gezeten, en zorgde voor veel moeilijke en ingewikkelde situaties. Ik deed steeds de verkeerde dingen, wat het gevolg was van een negatief zelfbeeld en weinig eigenwaarde.

Zo rond mijn 28ste was de maat vol. Ik werd uit een brandende auto gehaald door de passagiers uit de bus waar ik tegen aan reed. Dit was volkomen mijn schuld en had mijzelf en andere enorm in gevaar gebracht. Ik voelde me enorm slachtoffer, maar was wel degelijk schuldig. Dit leven wilde ik niet langer. Op dat moment in mijn leven had ik niks meer, geen werk, geen huis, geen auto en heel weinig eigen waarde. Ik nam de verantwoordelijkheid voor mijn eigen leven en stopte met de schuld bij een ander te leggen. Ik was zelf verantwoordelijk voor mijn eigen gedrag.

In die zelfde tijd, leerde ik dat doelen stellen de manier was om die dingen voor elkaar te krijgen, die je graag wil. Dagen lang schreef ik in mijn schriftje, die doelen op die ik wilde bereiken. In de tegenwoordige tijd, alsof ik het doel al bereikt had, met een datum erbij dat het moet gaan gebeuren. Ik vond een baan als staalmonteur, loste mijn schulden af, verbouwde mijn huis en had binnen 6 maanden weer grip op mijn leven. Nu 10 jaar later kan ik terug kijken op vele successen en positieve gebeurtenissen.

Zonder doelen, durf ik rustig te zeggen, had ik niet op de plek geweest waar ik nu ben. Het vreemde van doelen zetten is, dat als je er mee begint, niet meteen het idee hebt dat je ze allemaal gaat realiseren. Echter door je geest te focussen op die dingen die je wil, gebeuren de juiste dingen vanzelf. Het is niet zozeer dat het specifieke doel belangrijk is, het gaat er om dat je geest gericht is. Doelen stellen motiveert, geeft richting en zet dingen in beweging. Dat is wat je nodig hebt om vooruit te komen.

Mijn droom was 10 jaar geleden om mensen te helpen hun dromen waar te maken, ondernemers hun business te laten groeien en zelf mijn sporen verdient te hebben in het zaken doen. Het gebeurt allemaal en ben nog lang niet klaar met dromen!

Ondanks de drukte hebben we allemaal wel 10 minuten per dag over om je doelen op te schrijven. Doe dit elke morgen, 30 dagen lang! en geniet van het uitzicht na 30 dagen, je weet niet wat je overkomt!

Dekking of Klantwaarde? 5 manieren om meer klantwaarde toe te voegen.

Hoe kom ik nu aan hoge winstmarges? Wat moet ik doen om mijn klanten te behouden? Hoe kom ik aan herhaal aankopen? en hoe kom ik aan nieuwe klanten?

Vragen waar je als ondernemer dagelijks je hoofd over kunt breken. Binnen de ondernemingen waar ik werk en heb gewerkt gaat het veel over de dekking. De bezetting van de mensen die productief zijn in je organisatie. Er wordt naar klanten gekeken als partijen welke je helpen je fabriek te vullen of je mensen aan het werk te houden.

In een van de trainingen die ik gaf vroeg ik aan de cursisten, wat de reden is dat we eigenlijk klanten hebben. De antwoorden verschilden helaas niet zoveel; “we moeten winst maken”, we hebben een fabriek te vullen” of “er zal toch brood op de plank moeten komen” Met enige verbazing hoorde ik de verschillende redenen aan. Echter hoorde ik geen enkele reden waar de klant,warm voor zou lopen. Wat ik hoorde waren redenen voor onszelf, “Een klant koopt maar voor een rede, en dat en is voor zijn eigen reden”

Hieronder 5 manieren om je klant sneller, beter en meer te laten kopen, tegen hogere marges!

1. Breng je klant duidelijk in beeld.

Weet wie je klant is en voor welke redenen hij koopt. Breng je klant in beeld door hem op 3 onderwerpen in te schatten. De taken van de klant, de pijnpunt van de klant en de voordelen waar een klant naar op zoek is. Klanttaken beschrijven dingen die klanten proberen te doen in hun werk of privéleven. Klanttaken kunnen taken zijn die zij proberen uit te voeren en af te ronden, de problemen die zij proberen op te lossen. Houdt er wel rekening mee dat dit per context kan verschillen. Met je kinderen naar de bios is een andere taak dan met een vriend of met je vrouw.

2. Ga in gesprek met je klant.

We zijn soms zo druk met het organiseren van het werk, en het oplossen van onze eigen problemen, dat we de klant helemaal vergeten. Klanten hebben aandacht nodig en dat verdienen ze ook, zij betalen per slot van rekening ons salaris. Oprechte interesse in de business van je klant, zijn persoonlijke leven of de problemen waar hij mee zit, geeft vertrouwen. Als klanten het gevoel hebben dat je er voor ze bent, dat je een vriend bent, zullen ze sneller dingen van je aannemen. Daarnaast ontstaat er een verbinding die uniek is, welke je concurrent niet snel kan kopiëren.

3. Onderzoek waarmee je je klant kan helpen. 

Elke ondernemer zit in de business van klanten helpen. Dat is wat we doen! Als een klant belt met een vraag of om hulp, probeer hem dan zo goed mogelijk te helpen. In sommige gevallen doe ik dit ook voor niks. Klanten helpen levert altijd iets op, soms in de vorm van advies of soms een doorverwijzing zodat een ander zaken gaat doen met je klant, kan later dik terug betaald worden. Klanten vergeten niet dat je hen geholpen hebt en zullen dit dubbel en dwars terugbetalen.

4. Maak het onmogelijke waar.

Iets wat onmogelijk lijkt, waar maken, is niet makkelijk en zorgt soms voor stress al dan niet bij jezelf, of je collega’s. Toch is het een van die dingen waar ik altijd voor ga. Vaak gaat dit over tijd en hoeveelheden. Er is een reden dat de klant dit aan je vraagt, misschien is zijn vervolg order er afhankelijk van, krijgt hij geen boetes, of brengt het hem verder met zijn klant. Zorg ervoor dat je zijn redenen voor het onmogelijke weet, en vraag je wederdienst. De volgende opdracht, een deel van zijn bonus of extra werkzaamheden die nog uitgevoerd moeten worden. Dit geeft werkelijk loyale klanten.

5. Wees gul, geef iets weg.

Van weggeven is nog nooit iemand rijk geworden. Een mooie uitspraak, echter is het tegendeel waar. Van kinds af aan worden we geprogrammeerd om iets terug te geven als we iets krijgen. Hoe vaak hebben we niet van onze ouders dank je wel moeten zeggen, wat je de rest van je leven blijft doen. We zijn geprogrammeerd om een wederdienst te verlenen. Dit is een van de meest effectieve gereedschappen om je klanten positief te beïnvloeden. Gratis informatie, advies, een training of de organisatie van een denksessie. Klanten waarderen dit en zullen iets terug willen doen. 

Als je deze 5 manieren gaat toepassen in relatie tot je klanten ga je op den duur merken dat klanten trouwer worden, je marges groter worden en er nieuwe klanten bij komen. Wat je geeft krijg je per slot van rekening terug, let op wat je geeft!

Peter Faijdherbe  

Hoe kom ik aan nieuwe business?

Is je huidige businessmodel niet meer winstgevend?

Moeite met het aan het werk houden van je mensen?

Heb je jarenlang een goede business gehad en zijn momenteel de resultaten wat minder. Krijg je steeds terug van je klanten dat je prijs te hoog is en dat een ander het goedkoper kan. Eindigt elk verkoop gesprek met je klant in hoeveel korting wil je geven. Herkenbare dingen van deze tijd. Als dit je overkomt, is je waarde propositie niet helder.

In een verkooptraining die ik laatst gaf, vroeg ik aan de cursisten; ‘voor welke reden hebben we eigenlijk klanten?’ Ik kreeg diverse redenenen te horen, waaronder, “de fabriek moet vol”, “er moet toch brood op de plank komen” of  “waar moeten we anders onze spullen aan kwijt”. Als je dit leest moet je iets opvallen? Het zijn allemaal redenen, voor de organisatie zelf, maar er zit geen reden voor de klant tussen. Klanten kopen alleen voor hun eigen redenen!

De oplossing ligt in je te verdiepen in je klant. Wat heeft jou klant nou echt nodig? Een oplossing die ik veel toepas is op zoek gaan naar 3 dingen van de klant waarin wij als organisatie kunnen voorzien; de pijn van de klant, de winst van de klant en de taak die de klant moet uitvoeren.

Taken beschrijven de dingen die jou klanten proberen te doen in hun werk of hun persoonlijke leven. Klanttaken kunnen de taken zijn die zij proberen uit te voeren of af te ronden. Taken kun je opdelen in 4 soorten; Functionele taken, sociale taken, persoonlijke/ emotionele taken of ondersteunende taken. Pijnpunten zijn dingen waar je klanten zich aan ergeren voor, tijdens en na het uitvoeren van een taak of die hem zelfs verhinderen die taak te kunnen uitvoeren. Pijnpunten beschrijven risico’, zoals een mogelijk slecht resultaat, of het niet kunnen uitvoeren van een taak. Klantvoordelen beschrijven de resultaten en de voordelen waar je klant naar op zoek zijn. Sommige voordelen zijn een vereiste, worden verwacht of zijn gewenst door klanten en andere zullen hen verrassen. Voordelen kunnen een functioneel nut of sociaal gewin inhouden, of leiden tot positieve emoties of kosten besparing.

Als we niet in staat zijn om een aantal van deze voordelen, taken of pijnpunten in kaart te brengen zou het heel goed kunnen dat de klant niet op onze spullen zit te wachten. Dat de prijs continu onder druk staat of dat de klant over stapt op een ander. Als we deze 3 punten goed in beeld hebben, kun je kijken of je product aansluit op deze 3 onderwerpen. Mocht dat nog niet het geval zijn, pas dan het product aan en niet de wensen van de klant. Dat laatste gaat niet lukken en zal de klant zeker ervaren. De klant koopt alleen voor zijn redenen. Al je deze vooraf in beeld hebt en je product sluit aan, is verkopen niet meer nodig en betaald hij er graag de prijs voor.

Het maken van een winstgevend businessmodel begint bij het in kaart brengen van de klant en niet bij de bedrijfsvoering die er al is. Zie dit als resources en niet als een vaststaan gegeven welke perse overeind moet blijven staan. Het zou heel goed kunnen, na het opstellen van je nieuwe profiel dat het een en ander losgelaten moeten worden.

Peter Faijdherbe