Yes, ik ben bang!

Weet ik hoe een topverkoper denkt?

Als je echt niks meer kunt, is er altijd nog een baan in de verkoop! Een veel gemaakte grap op een borrel of een feestje. Sommige verkopers schamen zich er voor, dat ze in dit mooie vak zitten en durven het niet hardop uit te spreken. Schaamte, omdat het misschien niet zo lekker klinkt als professor of dokter. Verkoop is een vak, en niet zomaar een vak, het oudste vak te wereld. Ik zie u denken: “nee, dat is niet het oudste vak ter wereld”, maar bedenk dan wel dat om hun diensten aan te kunnen bieden, moest er eerst een verkooptransactie plaatsvinden.

Belangrijk om te weten, ook in de verkoop geldt het Paretoprincipe. 20% van de verkopers binnen een organisatie haalt 80% van de omzet binnen. Uit Harvard studies is gebleken dat de top 20% in elke branche 16 x zoveel verdiend als de gemiddelde verkoper in een branche. De top 20% van de top 20%, dus de top 4% verdient gemiddeld 54 x meer dan de gemiddelde verkoper in een branche. Hoe kan het toch dat onder gelijke omstandigheden er zoveel verschil zit tussen de ene en de andere verkoper. Topverkopers hebben met effectieve leiders gemeen, dat zij hun verantwoording nemen als het gaat om de resultaten. Beide hebben de winnaarsmentaliteit en laten geen ruimte voor excuses.

Naast de mentaliteit van een winnaar speelt er nog iets anders, namelijk de wijze waarop wij naar ons-zelf kijken. We noemen dit ons zelfbeeld of ons zelfconcept. Dit zelfbeeld of zelfconcept hebben we op verschillende vlakken in ons leven; bijvoorbeeld als verkoper, partner, collega, ouder, kind, sportman of manager. Dit zelfconcept is verbonden met onze comfortzone. Dit verdiend misschien wat uitleg. Onze comfortzone zijn de handelingen die we als normaal beschouwen en die prettig aanvoelen. Alles buiten onze comfortzone, voelt veelal onprettig en onnatuurlijk. Als we buiten onze comfortzone zitten, komt wat we doen niet overeen met ons zelfbeeld. Hoe vertaald zich dat nu naar verkoop? In verkoop lopen we vaak tegen een nee aan. Ook hier geldt het paretopricipe, 80% van de tijd horen we een nee en 20% een ja. De nee, in het verkopen is het grote probleem waarom verkopers niet verkopen. De angst om afgewezen te worden is zo groot, dat we er alles aan doen om dit te voorkomen. Deze angst die veelal opgebouwd is in ons verleden, nemen we mee naar het heden. De nee, die we krijgen tijdens verkoopgesprekken, kan als persoonlijk worden opgevat en geeft een onprettig gevoel.

Hoe kom ik nu af van die angst om afgewezen te worden? 

De uitspraak “face your fears” sluit daar mooi op aan. Door je angsten op te zoeken en te realiseren dat deze geen betrekking hebben op wat er nu gebeurd, zou de pijn kunnen verzachten. De nee, van de partij waaraan we verkopen is niet persoonlijk. De nee, is niet aan jou gericht en dus geen afwijzing, maar gaat over wat de klant nu niet wil. Het gaat niet over jou als verkoper. Als we deze angst een aantal keren hebben doorstaan, door toch de telefoon op te pakken, zul je zien dat hij minder wordt. Er gebeuren dan 2 dingen; de angst om afgewezen te worden, wordt minder en je zelfvertrouwen wordt meer. Hiermee vergroot je je comfortzone en veranderd je zelfbeeld als verkoper. Een goede manier om je zelfbeeld zich te laten aanpassen aan een nieuwe realiteit, is door het gebruik van visualisaties.

Ik zal hier een voorbeeld van geven. Ik vind het nog steeds spannend om op een podium voor mensen te staan. Elke keer als dit gaat gebeuren visualiseer ik vooraf aan deze gebeurtenis hoe ik er bij zal staan, in welke staat ik er bij wil staan (hoe ik me voel), hoe ik wil dat mijn publiek reageert en hoe ik mijn verhaal ga houden. Ik probeer een zo goed mogelijk beeld van mijzelf te maken in een bepaalde situatie. Ook helpen korte zinnen tegen jezelf hardop zeggen, zoals; Ik ben een topspreker, ik ben een topverkoper, ik hou van mijzelf. Als je dit meerdere keren en hardop uitspreekt voel je dat je zelfvertrouwen groter wordt.

Iedereen die nu aan de top zit, is ooit slecht begonnen. En veel mensen in die top gebruiken dit soort technieken om zichzelf sterker te maken voor dat ze buiten hun comfortzone aan het werk gaan. En als je het maar lang genoeg blijft doen en jezelf de ruimte geeft om te falen, komt de dag dat je comfortzone zich hier aan aanpast.

Denk ik als een topverkoper, het is een kwestie van doen!

 

 

Super motivatie!

Leef ik werkelijk vanuit mijn passie?

Het is bijna eng, zoveel gebeurd er in een week. Sinds de dag dat ik mijn passie de ruimte heb gegeven, lijkt het wel of het universum zich voor mij samenspant. De ene naar de andere wonderlijke gebeurtenis vindt plaats. Zo krijg ik van de week een mail van de PA van Nederlands bekendste spreker waarin staat dat ik een show mag bijwonen van hem. Dat is op zich al bijzonder. Ik had dit reeds in mijn gedachten gezien toen ik hem een maand eerder een brief schreef of ik mocht leren van “the best”.  

Ik schreef deze mail aan deze spreker omdat ik voor mijn examen; NLP master, een deel van zijn show ga modelleren. Modelleren is een techniek vanuit de NLP om snel nieuwe vaardigheden te kopiëren. In mijn schrijven, gaf ik aan dat hij een van mijn voorbeelden is als het gaat om public speaking. Hem zien en spreken zou een enorme bijdragen zijn voor mijn NLP masteropdracht. Enkele dagen later werd ik blij verrast met een antwoord dat hij mij zou bellen en dat ik de gelegenheid kreeg om hem te spreken. Tijdens het leuke en passievolle gesprek gaf hij ook aan dat ik naar een show van hem kon. Ik gaf dit aan bij zijn PA en zij zou voor een datum kijken.

Van de week kwam ze daar op terug en aankomende donderdag is het zover, een leuke middag bij een topper in het vak. Zoals ik al schreef was de uitnodiging op zich al bijzonder, echter stond er nog een kans in de mail. Of ik dan mijn examenopdracht ook voor een groep van 30 man wil uitvoeren. Bij het lezen begon mijn hart spontaan harder te kloppen. Deels van opwinding en deels angst. Wow, mijn presentatie voor een andere groep dan mijn NLP klasje, het moet niet gekker worden. En haar afsluitende zin in de mail; “of ik dat durfde?” Ja natuurlijk durf ik dat, 😉 Ik doe graag dingen buiten mijn comfortzone.

Zo wordt ik dagelijks verrast door leuke en nieuwe dingen die op mijn pad komen, hoe meer ik over mijn passie praat; “individuen en teams binnen organisaties verbinden aan hun kern en daardoor hun doelstellingen laten behalen”, hoe meer er dingen gebeuren. De eerste offertes gaan nu de deur uit en afspraken worden dagelijks gemaakt om hierover van gedachten te wisselen. De laatste stap is minder werken, dit zal vanaf 1 november gerealiseerd worden. Ik vindt het allemaal erg spannend maar voel me dan wel super gemotiveerd. Zoals zovelen, al voorspeld hadden, het voelt niet als werk. Ik weet dat ik mijn passie gevonden heb en deze leef!